渠道价值营销管理体系：渠道开发与渠道管理

老师介绍：

徐广河

渠道价值营销理论与实战专家

渠道深度分销、密集分销模式实践专家

大客户营销理论与实战专家

华为经营管理体系践行者

广东高科技产业商会营销专家、华友会营销分会专家

在国企、民营高科技企业任高管二十余年，曾长期担任鲁西集团销售处长、营销副总经理、外贸公司总经理，深圳芭田股份总经理助理，深圳南方略咨询公司高级合伙人、副总裁。

专长领域：

实战、实用、实效、实操。

长期管理近千人营销队伍，真正从市场一线成长起来的资深渠道营销和大客户营销实战专家，在中国十大营销咨询公司服务了众多知名企业，帮助企业营销破局重塑增长，具有不断完善有效的营销管理理论体系与方法工具。

打造了渠道从洞察、规划、开发到管理、帮扶、组织高效执行的全流程渠道价值营销管理体系，很系统、很实用；对深度分销、密集分销、大客户营销、公司战略、年度规划、年度目标沙盘推演、招商策划、营销目标管理、营销组织建设、营销薪酬绩效考核等领域具有深入的研究与实践经验，形成了特色的训战结合培训模式，深受企业与学员好评。

服务企业

鲁西集团华飞电子辉丰股份 瑞德智能 芭田股份盛源集团 富邦股份 禾大科技  中捷股份 蓝山屯河安健医疗宏耐建材 雅美特 隆华新材 捷佳润等。 

课程介绍：

这是一门渠道开发和渠道管理的实战课程。

本课程详解渠道开发的核心问题和难点、12345渠道密植开发工程，经销商的选择标准和评价方法、举办一场成功的招商会的方法、业务人员“五卖”方案模型、渠道价值营销的核心抓手——价格体系管理.等相关知识点。通过学习让学员需要掌握渠道开发和渠道管理的实操方法和技能，提升销售技能，拓展销售渠道，优化销售策略，加强团队合作，实现个人和团队的成功和业绩的增长。

你将收获：

1.实操销售方法：渠道上量的法门：对成熟市场做渠道密植，经销商线索获取办法等。

2.价格体系管理：产品的组合策略和常规定价策略，应收账款管理等实操方法。

3.优化销售策略：掌握渠道管理的实，学员可以优化销售策略，提高销售效率，更好地管理销售流程，实现销售目标。

课程大纲：

第一章：渠道开发

1 渠道开发的核心问题和难点

2 渠道上量的法门：对成熟市场做渠道密植

3 何为12345渠道密植开发工程？

4 渠道密植开发的注意事项和案例讲解

5 经销商线索获取的最有效办法——市场摸排

6 经销商的选择标准和评价方法

7 客户拜访前的准备工作和SPIN销售标准话术模板

8 获取经销商信任的关键步骤——制定财富合作计划书

9 同样都是请客户参观公司，为何效果天差地别？（上）

10 同样都是请客户参观公司，为何效果天差地别？（下）

11 如何提升意向客户的信心？——做好样板客户参观

12 如何举办一场成功的招商会，让客户当场排队签单？（上）

13 如何举办一场成功的招商会，让客户当场排队签单？（下）

14 如何提升经销商开发的成功lv？——业务人员“五卖”方案模型

15 案例讲解：渠道的开发过程与关键节点步骤

第二章：渠道管理

16 如何对经销商进行评估分级？（上）

17 如何对经销商进行评估分级？（下）

18 对不同级别的经销商，如何实施不同的管理策略？

19 渠道价值营销的核心抓手——价格体系管理

20 产品的组合策略和常规定价策略

21 为何要给分销商预留促销服务费？

22 做好这“五力”和“三维度”，让市场的销售秩序规范有序

23 管价格要实现哪“两转”和“两赚”？

24 企业如何做好应收账款的管理？

25 八大措施管市场窜货和低价销售（上）

26 八大措施管市场窜货和低价销售（下）

27 如何做好终端销售的门店管理？

28 渠道管理中的薄弱环节——客户信息管理

29 管理好客户的满意度——打造“6S”尖叫客户体验

适合人群：

1.企业老板

2.渠道总监

3.市场营销及运营人员

注：本课程不提供任何资料