听故事学做售前：售前案例分析集【2023版】

讲师介绍

为什么要读售前的历史？

“历史没有新鲜事”，读案例故事，也是读史，读其他售前的历史。通过这种“沉浸式”的案例，能够帮助

广大学员更加真实的了解售前所处的真实场景，增加学员对于复杂商业环境现实的虚拟经历和深刻理解，

并结合课程教授的方法和技巧，预先演练分析和处理的方法，才能在实战中更好的应对，提升实战效果。

和大家接触的MBA案例、技术型案例不同，这套案例采取了“沉浸式”的撰写方法，即基于真实客户、

真实项目、真实人物，进行了必要的掩饰，但不能提供故事各个线索的全景和背后的真相探寻，

大量的信息无法获知，或者无法验证，信息高度不对称，不完整，这才是真实的销售和售前所面临的现实困境。

如何在大量信息匮乏和不确定的情况下，进行分析、判断，并决定行动计划和策略，是所有人面临的职业挑战。

在这种环境中，售前无法制定最优化的策略，只能是基于已有的、匮乏的、甚至错误的信息，做出临时的、局部的

判断；而且事后通常也无法收集到相对全面的信息，进行复盘分析。

案例力图覆盖到售前职业生态的方方面面和项目机会的各个阶段，包括售前与销售、市场、交付、咨询、

项目管理、风险控制、售前同事、客户、友商等的职场博弈，以及项目立项、发展需求、标书准备、投标、

谈判等多个环节，为学员展示了一个真实生动、既充满复杂冲突又融合人物感情的立体图景。

课程核心理念

课程特色

1.真实性：所有案例取材于真实事件、真实客户、真实项目，对于隐私和敏感信息做了必要掩饰，

尽力保留当时的细节，为学员复现真实的售前世界、真实的客户、真实的项目机会跟进过程、真实的冲突、

真实的压力，通过真实案例的学习和分析，提升自己的应战能力、眼界和经验；

2.指导性：案例不仅提供背景故事，更提供了不同角色的思考过程和行动处置方法参照。当然这些处置未必是

推荐的方法，但是结合事件的发展演变和结果，你可以了解不同处置方法的效果；

3.复杂性：售前处在销售一线，竞争态势瞬息万变，利益纠葛十分复杂，我们选择的案例都是相对复杂的，

甚至尽量展现复杂的一面，能够激发学员进行更多层次、更多角度的思考和探索，从而更好的应对职业生涯中

艰险挑战的日常。

本课程由24个案例故事组成。每次课程后面都有3道思考练习题，帮助大家练习、巩固和提高。

案例的所有习题，都没有参考答案，需要学员不断的结合自己的分析、判断，在一些假设前提下给出自己的看法。

在练习题的设计上，增加了大量对同一事件，不同职务和角色的换位思考分析题，力图引导学员从更多的角度

审视和思考，完成从一个本位主义售前，到一个具备全局观和掌控能力的职场老手的转变。

我们欢迎所有的学员将自己的看法提交课程平台，分享给大家，以便让大家看到更加多元的问题视角、

更加立体的处理思路，从而扩宽自己应对真实场景的思路，触发自己更加深入、全面的思考与分析，

形成自己独特的判断，优化自己的思考方法和实战能力，甚至形成领域最佳实践。同时，我们也欢迎大家

分享你的售前故事，在售前大咖专栏提供免费或者收费的课程！

建议大家把这门课程与《专业售前实战宝典：从入门到精通》课程并行学习。

由于故事涉及多很多人物和角色，我们还特别引入AI配音，演绎不同的故事角色，希望大家能够喜欢。

学员对象

本课程面向以下群体：

#渴望系统提升专业技能和工作绩效的中级、高级售前工程师

#经常参与业务拓展和售前工作的咨询顾问、项目经理、产品经理、技术工程师等

#准备面试售前职位的专业技术人员

#希望系统梳理和完善自身技能的资深售前工程师

#希望更好的利用售前资源实现赢单的销售人员、业务拓展人员

#计划转向售前职位的专业技术人员

#售前团队的一线经理、二线总监管理人员

#其他希望深入了解售前岗位工作内容的相关人员

建议由公司统一组织参与这门课程，售前工程师进行在线订购和学习，并提交发票报销。在课程学习过程中，

售前经理可以组织团队围绕课程内容和练习题进行团队讨论、分享和演练，把课程教授的方法和技巧进一步夯实，

并在真实客户项目机会中应用。

如果你想了解更多售前的技巧、案例和故事，欢迎访问“售前青云荟”在各大媒体平台的账号。

售前青云荟是专门为售前从业者职业提升的专业平台，提供培训、教练、求职、社交等服务。

平台荟聚了售前领域的国内外大咖资源、国际先进理念与方法论、国内执行框架与最佳实践、

实战故事与案例等内容，以帮助售前赢单、加薪、升迁、求职为目标，为提升中国售前人的业务价值和职业地位

而努力。

好了，现在开始听听我们的售前精彩故事吧！

期待您的宝贵反馈

内容声明：所有内容如涉及机构名称和项目内容均为虚构，如有雷同，纯属巧合。

友情提醒：本课程仅授权个人学习使用，不允许与其他人或者团队共享。任何团队共同使用同一个账号获取本课程

内容均为侵权，将违反相关法律。

免责声明：受限于讲师的经验、能力和认知水平，本课程内容会有很多纰漏、不足和错误，未必普遍适用于各种

售前工作场景，敬请各位听众朋友予以谅解，也期待您的宝贵意见与建议。