17 掌握销售沟通三板斧——听 问 说（上）

讲师介绍：

柯亮

原华为区域负责人兼铁三角组长

销售管理体系建设专家

麦肯锡行销管理体系建设专家

柯亮老师历任华为中国区政府关系代表、区域负责人兼铁三角组长。先后负责深圳和东莞区域的销售工作, 并带领区域上百人的团队,实现区域业绩 31％的年增长。麦肯锡行销管理体系建设专家, 曾帮助几百家美国企业快速成长, 并帮助 40 余家进入世界500强。

拥有超过6000 人的销售培训经验、超过 600 人的个案辅导经验(5000+小时)。他逻辑思维强, 擅于运用案例与故事启发和引导学员, 提升学员的参与性与互动性, 让学员快速掌握教学内容, 并成功运用于工作中。

课程介绍：

弄清楚客户为什么购买，要比弄清楚如何做销售有用一亿倍。

---杰弗里·吉特默

本课程详解销售约定、赢得信任、行动承诺、倾听提问、需求确认、优势呈现、合作经营、顾虑解除、获取承诺、评估反馈十大销售流程，通过学习让学员能够洞悉客户购买的底层逻辑，击穿销售成功的八大迷思，掌握实战的销售技能和销售策略，提升销售成交率。

【你将收获】

1.掌握符合人性规律的销售法则

2.塑造客户驱动的销售流程

3.提升销售效率的闭环策略

课程大纲：

1 以客户为驱动的销售流程，能帮你解决哪些销售困惑？

2 销售的本质和规律——尊重客户的购买逻辑

3 销售之梯——跟客户保持同步才能达成合作

4 客户的认知大于事实，如何站在客户角度解决客户问题？（上）

5 客户的认知大于事实，如何站在客户角度解决客户问题？（中）

6 客户的认知大于事实，如何站在客户角度解决客户问题？（下）

7 路程7小时沟通却不到15分钟，到底哪个销售环节出了问题？

8 提升销售拜访效率的武器——销售约定

9 打消客户疑虑，提升销售效率的神器——事先约定

10 拜访客户前必不可少的准备工作——制定销售目标

11 推进销售进程的武器——行动承诺

12 与陌生客户迅速拉近距离的技巧——神奇的心灵共振

13 销售的自卖自夸让客户更淡漠，如何沟通才能激起客户的兴趣？

14 好的提问和第三方成功故事，能迅速拉近你和客户的距离

15 想要赢得客户的信任，须满足四个核心要素（上）

16 想要赢得客户的信任，须满足四个核心要素（下）

17 掌握销售沟通三板斧——听 问 说（上）

18 掌握销售沟通三板斧——听 问 说（下）

19 提升语言的力量——73855法则

20 获得陌生客户信任的利器——以退为进（上）

21 获得陌生客户信任的利器——以退为进（下）

22 倾听之痛：不被倾听是对客户极大的伤害（上）

23 倾听之痛：不被倾听是对客户极大的伤害（下）

24 建立信任和影响力的高阶艺术——黄金静默

25 销售提问之痛——跟客户聊了很多为何都是无效沟通？

26 销售如何通过有效提问，探究客户需求的真假和深浅？（上）

27 销售如何通过有效提问，探究客户需求的真假和深浅？（下）

28 你真的知道“你要知道什么”吗？拜访客户前到底如何制定提问清单？（上）

29 你真的知道“你要知道什么”吗？拜访客户前到底如何制定提问清单？（下）

30 提问不只有开放式和封闭式问题，真正的高手要掌握这六种问题类型（上）

31 提问不只有开放式和封闭式问题，真正的高手要掌握这六种问题类型（下）

32 案例示范，如何提问这四类使用频率比较高的问题

33 发现问题和需求的最佳姿势：站在客户的角度感同身受

34 竞争性销售中的制胜法宝——差异化优势（上）

35 竞争性销售中的制胜法宝——差异化优势（下）

36 做好差异化优势呈现要掌握的工具——FABE和SPAR法则

37 案例讲解，如何给客户提供差异化解决方案

38 为何销售不能擅自改变，客户脑海中的需求画像？

39 正确的合作经营流程是什么？为何传统销售都是倒行逆施？（上）

40 正确的合作经营流程是什么？为何传统销售都是倒行逆施？（下）

41 为什么在销售的每个关键节点，必须获得客户对等的行动承诺？

42 客户有顾虑的原因和表现是什么？销售该如何有效应对客户的顾虑？

43 顾虑解除公式——把客户的顾虑打消在萌芽状态（上）

44 顾虑解除公式——把客户的顾虑打消在萌芽状态（下）

45 解除客户顾虑的逻辑思路——先认同 后联合

46 解除客户某个具体疑虑的工具——TFBR公式

47 如何跟客户大方谈预算？这四种报价方法要掌握！

48 为销售流程划上完美句号——做好总结和确认

49 签合同前客户突然变卦怎么办？四个小步骤帮你提前锁定成交！

50 不可忽视的复盘工作——销售拜访评估

51 如何判断客户是否真的信任你了？获取客户信任的主要途径有哪些？

52 失败真的是成功之母吗？为何销售要学会主动寻求反馈？

53 课程梳理和总结——用实践创造自己和企业的价值

【适合人群】

1.想打造专业化销售队伍的老板

2.想提升销售业绩的销售团队

3.想提升个人业绩的销售人员