17、只有“死士”，才能帮你撬动订单

课程起因

在哪一个时刻，销售感觉突然成长了？我们对这个问题进行了调研，大约有1000名销售给了我们回复。对这些成长路径做了提炼汇总，共有10种情况：

成长不是一个持续的过程，它总是在某一个时刻觉醒。这些时刻包括：

· 你特别想学习的时候、

· 你找到正确的方法的时候

· 你复盘反思的时候

· 你遇到高人的时候

人这一辈子大部分时间其实都在瞎晃，只有几个瞬间在成长。或者这样说，所有的瞎晃都是为了等待那几个瞬间。人这一生，就是间接性踌躇满志，持续性混吃等死。成长是一种造化。这些成长的瞬间，如何落实成具体的课程呢？

经过和销售学院的同学们反复讨论，我们找到了一个切入点：案例与场景复盘。

我们是这样做的：从销售学院找出了30个同学，每个人讲了自己做过的一个案例或者场景。这些案例从几万到几千万不等；从建筑、机械，到IT、互联网；从新客户开拓到老客户维系。我们都尽量囊括了。

请一众高手帮忙复盘和推演这些案例。对于正在运作的单子，找到打单思路；对于已经有结果的单子，总结经验和教训。最后让大家回答一个问题：这个单子再做一遍，你会怎么办？

最后由我把这30个案例的分析，做成一门视频课程。

复盘总结

在为期两个月的复盘中，我发现了大家常常犯的一些错误：

覆盖不全。

在大项目中，覆盖不全是经常出现的一个问题。覆盖不全的原因，主要是

· 缺乏意识：觉得搞定这几个人，单子就可以拿下了，就不去覆盖其他人了。

· 一棵树上掉死：对方既然不支持我，覆盖的难度很大，那就紧紧抓住手头这几个支持我的人吧

· 识人不明：不知道哪些人会参与项目的决策，结果中途杀进来一些人

搞定人了，却不知道让他做什么。

“搞定人”是销售嘴上经常喊得口号，但是好不容易搞定了，那让他发挥什么样的作用呢？是透露信息，是尽全力支持我们，还是帮我们指导跟进策略？不同的角色、不同的支持程度，发挥的作用自然不一样，那到底怎么让支持我们的人，发挥作用，从而帮我们赢得项目呢？

觉得有关系，就能切入

销售有时候会和客户当中某个人关系好，所以认为自己就有机会能切入项目。其实不然，我们在复盘的时候就发现，所谓的关系好只是一个铺垫，只有通过需求或者动机切入，才能赢得订单。和客户关系好，就让客户把订单给你，凭啥？

此外，还有一些如何呈现优势、如何让客户带你去见大领导等技巧，也在复盘案例中有所体现。

课程亮点

别人遇到的问题，就是你可能存在的困难

在复盘的案例中，我们会把问题从抽象化到具体化。销售拿不下订单，是遇到了困难，但是为何遇到这个困难？是因为哪里没做好，还是因为哪里没有做？只有把遇到的困难详细剖析了，才能知道错误的根源在哪里。而这些错误和困难，也许你曾经遇到过，也许你正在遇到。前车之鉴后事之师，研究了他们的问题，将让你在今后的项目中，避免或从容地应对相似的场景。

案例拆解、丝丝入扣、庖丁解牛，才能找到突破点

与其他先讲技巧、后用案例硬套上去的课程不同，这门课程是先讲一线的实战案例，然后再剖玄析微。看似只是简单的调换了顺序，但只有这样，案例拆解才能更贴近实战，才能真正的找到突破点，而不是成功学般的瞎忽悠。

全是点穴，不玩套路，看了就会，拿来就用

案例拆解和复盘的过程中，不仅教给你方法和技巧，还告诉你实际如何操作。既有理论的深度性，也保留了实操的可行性。也许你学的这一招，明天就能帮你拿下一个单子。

高人指路，醍醐灌顶，知道别人是怎么玩单子的

绝大部分销售，在日常的工作中，是没有人培训和指导的，更没见过高手是如何做单的。而本次复盘课，我们除了众筹案例，也众筹了一些高手的智慧。看看高手是如何抽丝剥茧、寻找突破口的。

课程大纲

讲师介绍

崔建中

§ 畅销书《价值型销售》、《纵横》《通关》作者

§ 大客户销售专家

§ 擅长价值型销售、策略销售、销售管理

§  从事销售工作15年，主导过数百个大型项目的销售和售前

§ 培训近百万学员，覆盖数十个行业