销售四字诀一
《催眠式销售秘笈》课程大纲
【课程介绍】:
新冠肺炎冲击世界经济,第四次工业革命如火如荼,市场激烈竞争,企业经营困难重重,迫切需要提升团队绩效,必须加强对市场销售人员的潜能激励开发。国内外研究成果表明,一般人只使用了脑功能的4~10%,假如人能够发挥一半以上的大脑功能:
就轻而易举地学会40种语言,
背诵整本百科全书,攻读12个博士学位,
潜意识是显意识力量的3万倍,
潜意识控制着我们95%的生活。
人的销售潜能、抵御挫折潜能等犹如一座金矿,是可以通过训练开发的,潜意识形成习惯,而我们是习惯的产物。优秀是一种习惯,在不知不觉中,经年累月它影响着我们的品德,暴露出我们的本性,左右着我们的成败。---亚里士多德
《催眠式销售秘笈》目的是通过与潜意识对话,神奇催眠“架人桥”现场体验,激发员工内在动机,唤醒销售自我价值认同,发掘其营销潜力,从而提高销售绩效。通过培训可以帮助员工了解客户消费心理,快速赢得客户信任和好感,克服市场营销人员常见障碍,有效处理客户抗拒和异议,建立良好黏性的客户关系,从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训效果是营销人员对销售有全新的认识,对销售方法有更深的领悟,对服务客户意识有巨大提升,实现业绩倍增,快速达成企业营销目标。
【培训收益】:
了解客户消费心理,探求客户购买动机和奥秘。
学习催眠式顾问销售的流程、技巧和策略。
顾客购买的是什么?快速赢得客户信赖的10种方法。
运用FAB法则进行吸引眼球的产品介绍,塑造价值促进成交。
掌握24 项客户的期待,从而针对客户需求更好的推荐销售产品。
运用处理抗拒的技巧---合一架构法,快速解决客户问题。
学会描图绘景创造美好感觉,激发客户想象力增强购买动力。
如何利用心理学原理快速处理客户抗拒:反对循环四步曲。
掌握催眠暗示销售魔法词进行潜意识说服,让客户更容易接受。
准确解读客户的购买语言、行为和表情信号,更好的把握成交时机。
学会成交积极暗示说辞,掌握使用成交工具和方法,提高销售成功率。
潜能开发:现场体验神奇催眠术“架人桥”,了解潜意识的神奇力量。
催眠体验:醒觉内在力量-种心锚让你的业绩和财富倍增。
了解金牌客户服务内容、掌握老客户维护的方法,提升美誉度。
学会客户双赢关系技巧、促进客户额口碑转介绍,实现业绩倍增。
【授课方式】:
针对客户需求定制课件,注重困扰问题解决和现场解疑答惑,行动学习教练式辅导培训采用案例分析、分组讨论、角色扮演,AB角训练、心理测评、情景模拟和实战演练,课程氛围轻松活泼,激发学员的学习兴趣,在内在感悟和方法练习中获得技能提升,改善心态绩效和行为绩效。
课程具有极强的实用性:30%的理论+40%的方法+30%的实例。
培训课程提倡以人为本、感悟为宗、实操为要、效果为王。
体验式培训:互动性强、幽默、生动、亲切。
专业背景、前瞻理念、独到观点、丰富实践经验构成独特课程体验。
【培训对象】:
市场营销人员、大客户经理、销售主管、销售经理;专业销售技巧课程的进阶课程。
【授课时间】: 23课时
【课程大纲】:
第一单元:客户消费心理学
1、什么是催眠式销售?
(1)销售心理学5个关键点
(2)优秀销售人员心理状态
(3)销售成功心理意识
顾客不见我,是顾客的损失
我跟顾客见面,是顾客的荣幸
顾客拒绝我,我应该感到高兴,失败是成功之母,我离成功又进了一步!
太棒了,这种事竟然发生在我身上,又给了我一次成长的机会,凡事发生必有其因,必有助于我。
(4)销售高手九大信念
2、销售过程中销的是什么?自己
(1)情境控制原则:人、产品、环境营造良好的气场
(2)让自己看起来像个好产品
(3)快速建立信赖感10种方法
(4)如何让对方产生重要的感觉
关心对方关心的事
欣赏对方欣赏的事
请教对方擅长的事
实战训练:如何塑造良好第一印象
3、销售过程中售的是什么?信念
(1)对优质产品的信念
(2)对客户提供高价值产品的自信
(3)对良好服务和售后支持的信念
(4)对销售行业坚持的热情
(5)带着爱和使命感去从事销售事业
思考:你做销售的爱和使命感是什么?
4、顾客买的是什么?感觉
(1)顾客买的感觉是看不见摸不着的
(2)一种人和人、人和环境互动的综合体
(3)之前的了解,企业,产品,人,环境
(4) 销售过程中营造良好的感觉
情景模拟:你可以给客户什么感觉?
(5)让客户喜欢你就会喜欢你的产品。
案例:如何把冰卖给爱斯基摩人?
5、销售中卖的是什么?好处
(1)什么是好处?
(2)带来什么利益与快乐避免什么麻烦
(3)顾客永远不会买产品,买的是产品带给他的利益与好处
(4)优秀贩卖结果,普通贩卖产品
谈论:我们可以给客户什么好处?
6、客户内心秘密
(1)你是谁?
(2)你要跟我谈什么?
(3)你谈的事对我有什么好处?
(4)如何证明你讲的是事实?
(5)为什么要跟你买?
(6)为什么我现在跟你买?
思考:针对客户内心如何应对?
第二单元:催眠式销售技巧实战训练
1、吸引注意(感官刺激)
(1)吸引注意技巧
建立信任感的关键要素
30秒推销自己的方法
如何聊得深:客户的远虑近忧
(2)技巧1、情况提问
案例:如何快速建立信任?
(3)技巧2、识别“路标”
(4)技巧3、简单及时的回应
(5)技巧4、如何有效聆听
训练:听懂-倾听的四个层次
2、寻找问题(诱导)
(1)了解客户的需求
(2)N 现在 使用什么同类产品?
(3)E 满意 哪里比较满意?
(4)A 不满意 哪里比较不满意?
(5)D 决策者 谁负责这件事。
(6)S 解决方案 要包括原有满意的地方,解决了不满意的方面。
情景模拟:如何深度了解客户需求?
3、刺激需求(深化)
(1)技巧1、正视痛苦
攻心为上
极度恐惧时
极度喜悦时
极度悲伤时
工具:24 项客户的期待
(2)技巧2、展示快乐
FAB法则(属性+作用+益处)
产品介绍要点
这样介绍产品最有效
(3)技巧3、吸引眼球的产品介绍
配合对方的价值观
一开始就给对方最大的好处(引发兴趣)
尽量让顾客参与
扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦
常问客户: 你感觉如何?你认为怎么样? 依你之见会有什么样的结果?
AB角练习:如何凸显公司产品服务最大价值
(4)技巧4、销售接待三句咒语
用来拉近与顾客之间的距离的三句
用来了解对方的需求的三句:
用来进行产品介绍的三句
案例:站在客户的角度考虑问题
(5)技巧5、找出客户向你购买的理由
案例:探询需求话术
4、确认需求(催眠指令)
(1)技巧1、如何处理客户异议?
同理心
分析问题
解决问题
假设成交Close
实战演练:处理抗拒的技巧---合一架构法
(2)技巧2、肯定认同技巧
你说的有道理
我理解你的心情
我了解你的意思
感谢你的建议
我认同你的观点
你的这个问题问的很好
(3)技巧3、客户常见异议解答
(4)技巧4、处理异议的注意事项
倾听
先赞同,再说理由
扬长避短
封闭式问题
及时调整销售方案
实战演练:如何解决客户常见问题?
5、提供证据(催眠后暗示)
(1)技巧1、催眠式销售基本技巧
(2)技巧2、创造感觉法
(3)技巧3、强化印象法
(4)技巧4、回忆往事法
(5)销售高手都是构图专家
如何来构图?
将客户带入到一个令人愉悦及放松的情境中
先让客户感到高兴,再谈你的产品
脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画
情景模拟:如何描图绘景塑造产品价值
第三单元:成交技巧及购买信号
1、促进成交的技巧
(1)直接成交法
(2)两者选一法
(3)假设成交
工具:催眠暗示销售魔法词
不要说“买”,要说“拥有”
不要说“卖”,要说“参与”或“帮助”
不要说“生意”,要说“机会”
不要说“消费",要说“投资”
不要说“很便宜”,要说“很经济”
不要称对方是“客户”,要称“服务对象”
不要说“你的反对意见是什么?”而要说“你的疑惑是什么?
(4)激励顾客想象力
(5)帮助顾客决策
(6)价值成本
(7)告知紧缺法
(8)利益汇总
案例:潜意识说服,才是真正有效的说服
2、成交的时机
(1)对产品开始恋恋不舍
(2)对介绍开始表示认同
(3)对销售态度开始转变
(4)对价格开始细致询问
(5)对使用开始详细了解
(6)探讨折扣问题
(7)对异议能够达成共识
(8)对细节开始详细了解
(9)对购买开始征寻意见
(10)对服务提出更高要求
工具:逼单常用语
3、解读客户的购买信号
(1)语言信号
(2)行为信号
(3)表情信号
训练:成交信号识别
(4)成交的三句销售咒语!
用来成交顾客的三句
用来得到顾客的转介绍的三句
4、实用成交技巧
(1)处理抗拒的“九阳真经”
(2)成交中积极暗示说辞
(3)常见成交方法:
假设成交法
不确定成交法
总结成交法
宠物成交法
富兰克林成交法
订单成交法
隐喻成交法
对比成交法
回马枪成交法(门把手成交法)
六加一缔结法(问题成交法)
强迫成交法
实战演练:成交环节情景模拟
5、催眠-潜能开发训练
(1)现场展示:神奇催眠术-架人桥
(2)营销人员自我激励技巧
(3)内在醒觉的力量:升级你的BVR信念系统了吗?
(4)如何利用潜意识的特点成就销售冠军
头脑风暴分享:如何提高销售业绩?
第四单元:金牌客服及口碑转介绍
1、什么是金牌客户服务
(1)老客户维护的方法
(2)成交后致谢恭喜
(3)节日祝福
(4)别忽视“密切接触者”
(5)进行跨时空交流
(6)上门拜访
(7)赠送礼品
案例:为什么他们的老客户推荐率90%
2、让客户感动的三种服务
(1)主动帮助客户拓展他的事业
(2)诚恳关心客户及其家人
(3)做与产品无关的服务
分析:推销之神的客户服务
3、老客户的重要性
(1)留住1个老客户的成本是获取1个新客成本的1/5
(2)客户流失率降低5%,利润能增加25%-85%
(3)1个满意的客户带来8笔生意,不满影响25人
(4)忽略老客户,5年内流失50%老客户
(5)推销商品成功率,新客15%,老客50%
(6)60%的新客户来自老客户推荐
(7)20%客户带来80%的利润
讨论:如何让您的客户满意度提升?
4、如何促进口碑转介绍
(1)行为一:增进情感
案例:没有人抗拒赞美
(2)行为二:要求客户转介绍
第一步:引导对方对产品服务正面回应
第二步:感谢对方肯定自己所提供的服务价值
第三步:要求转介绍,并记录资料如姓名、电话、公司信息
第四步:再次用“还有其他朋友可以介绍吗?”提示对方
第五步:感谢对方帮助
第六步:答应与转介绍朋友接触后及时反馈
(3)行为三:持续不断的服务
案例:6元钱买了一颗心
注明:此课程无资料下载
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