安全项目分析与打单思路

#课程最后一节提供完整课件#

#阐述安全项目销售过程中的项目管理重要过程解析：

1.技术推广 

2.关系切入发展 

3.合作伙伴发展确定 

4.方案确定 

5.投标和商务谈判

#项目管理中客户决策链的把控#

#项目中关键节点事件把控#

#项目推进时间节点与计划表#

#客户、合作伙伴、竞争对手分析#

#重大项目报备、项目分析会、需求沟通列表#

一、业务层面的项目分析会

1.时间点：项目运作中的关键节点 

2.参会人员:根据项目重要性，加入营管办、系统部、拓展部、产品部、销售管理部、供应链人员 

3.会议材料：背景介绍，竞争形势，渠道格局等 

4.项目运作的“点”与“面”：客户需求与意图、决策链、产品策略、渠道策略、友商分析 

5.下阶段性目标（参数、关键人、方案、排除、联合）、困难与求助、预警

二、商务申请项目分析会

1.时间点：招投标前夕 

2.参会人员：根据商务水平邀请相关人员

3.会议材料：背景介绍、配置对比、招标文件 

4.项目组的判断（商务是建立在一系列判断基础上的） 

5.商务授权价需求●